“Sin un interés común no hay nada por  qué  negociar  y  sin  un  interés  conflictivo  nada  acerca  de  qué  negociar.  Es vital entender esto, si la otra parte  no  necesita  nada de nosotros no se sentará a negociar. Lo primero que debemos hacer entonces es ver cómo logramos que la otra parte necesite algo de nosotros”. Así lo señaló el ingeniero e internacionalista, José Paiva, profesor de Negociación en las universidades Central de Venezuela y Metropolitana, al explicar cómo se debe proceder durante un proceso de negociación.

Durante su presentación en el programa Escuela de Liderazgo Gremial que lleva a cabo Fedecámaras, con el apoyo de la Oficina de Actividades para los Empleadores (ACT/EMP) de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), Paiva se refirió a lo que es una negociación estratégica y cuáles son los principales esquemas utilizados para resolver con éxito situaciones de conflicto.

Paiva, además de las clases ofrecidas en el Campus Virtual Empresarial de Fedecámaras, participó en un foro con los participantes del programa formativo, durante el cual expuso que las negociaciones que se han desarrollado en Venezuela sobre asuntos fundamentales para el país se han dado sin asesoría especializada en la materia, lo cual les ha restado efectividad.

Según apreció, se convocan a expertos en los temas en discusión, pero no se incluyen a profesionales en procesos de negociación.

Regateo vs Harvard

Durante el curso, Paiva explicó que en el método del regateo, se percibe a los negociadores como si estuvieran en una “guerra del mecate”. Un equipo hala hacia su lado y luego el otro contraataca y hala hacia el suyo. Se genera un va y viene, una estira y encoge.

El problema esencial es buscar el espacio donde las partes logren un acuerdo mutuamente beneficioso.  Este espacio está comprendido entre los Puntos de Retiro y se conoce como la Zona de Acuerdo Posible (ZAP).

El acuerdo ideal sería cuando x está en el centro de la Zona de Acuerdo Posible. Sin embargo, en situaciones reales una solución perfectamente equitativa es improbable. La razón más importante es que los individuos no aceptan de entrada el concepto de una solución justa y prefieren obtener mayores beneficios que los otros.

El objetivo de los negociadores debe ser lograr llegar a un acuerdo dentro de la Zona de Acuerdo Posible y no otro.

A juicio del profesor Paiva, normalmente “las negociaciones que se realizan con métodos como el del regateo, no son equitativas y, a veces, no son procesos justos. Esto hace que las partes sientan que han perdido o que no las han tratado bien.  Eventualmente buscan no respetar el acuerdo o renegociar”.

En contrapartida al regateo, la Universidad de Harvard desarrolló un modelo basado en principios que persiguen que las negociaciones sean eficientes, es decir, que los acuerdos alcanzados sean respetados. Para ello se buscan dos objetivos: que los procesos sean justos y que los intereses sean satisfechos adecuadamente.

Para lograr el primero  de  ellos  , se estableció el primer principio: “Separe a las personas del problema”.

Además   de   un   buen   manejo   de   las   emociones   y   de   la   comunicación, el Método Harvard plantea que hay que entender las percepciones de  la  otra  parte.  La relación debe basarse en percepciones precisas, porque generalmente el problema está en la mente.

 “Los conflictos no se encuentran en la realidad objetiva sino en la cabeza de las personas.  Su pensamiento es el problema.  Por lo tanto, el estudio de la realidad objetiva es importante, pero más aún lo es, el estudio  de  la  realidad como la ven ellos. Si las personas consideran que tuvieron una buena relación durante el proceso y que sus percepciones fueron comprendidas lo más seguro es que consideren que el proceso fue bueno y justo”.

Paiva destacó que, para lograr el segundo objetivo, Harvard plantea el principio de concentrarse en los intereses y no en las posiciones. 

“Generalmente los  negociadores  se  basan  en  posiciones  y  no  en  intereses.  Las posiciones, a veces, ocultan lo que uno realmente quiere. Si logramos mantener una buena relación y conseguir los intereses subyacentes de las partes, estaremos en camino de ofrecer una opción de mutuo beneficio que lo más seguro será aceptada por la otra parte”.

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